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二手车市场行情冷淡,车商如何调整

时间:2018-09-07     作者:lentang【原创】   阅读

     天气逐渐变热,但当下的二手车市场行情,异常冷淡,以往5月6月才来淡季,今年3月就早已有明显体现,同行交易量普遍下滑30%,而接下来能否在9月迎来回升?随着7月关税的打开,应该会有销量的回升,对于我们二手车商来说该如何调整应对?二手车之家


●《二手车大咖说》是什么?

  《二手车大咖说》是汽车之家二手车面向行业端及客户端打造的栏目,特约二手车行业资深从业者执笔,解析/揭秘行业大事件,或以不同的视角解说二手车。我们希望通过此栏目帮助您更加了解国内的二手车行业,或在选购二手车时提供一定的帮助。


  本期大咖——沈念亮,从事二手车行业12年,帅车联合创始人,二手车商企业转型经营管理专家,二手车商联盟运营专家



 一 二手车交易量放缓,车商却越来越多


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从2009年开始到2017年底,国内二手车行业,快速增长,不管是行业从业人员,还是每年的交易量,都在稳步上升,特别是二手车商,几乎是成倍增长!

       而造成今年行情异常变动,有很多方面的因素,除了政策大环境变化以外,更多的还是行业内部的因素变动导致的,这里就再唠叨的总结一下!

       最近参加的行业大会比较少,趴在市场里琢磨点小事情,但从2017年底参加的几次行业大会来看,不光是我自己,连多位从业二手车20多年的车商,都有60%以上的车商老板不认识,这是为什么?因为新进的车商太多了!

 二 收车价格越来越高,成本压缩厉害

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据汽车流通协会的统计数据来看,每年的交易量都在稳步增长,从突破1000万辆,到1240万辆,而增长的速度远不及从业车商的增长速度,表面上狼多肉少,那还只是其次原因,真正造成车商损失的,还是车商自己!为什么?

       从豪华超跑到中高端车型,几乎全国各地的车商都在哄抬车价,所谓比别人高3000、比优信瓜子高2000、全国最高价收车,宇宙最高价收车(你咋不上天呢)满朋友圈车商都在高价收车,一个人搞不下来的,组团合作高价收车……

       大部分车商的库存都是高点价位收的车!能有几台是直客谈下来的?除了高价位收车以外,还不断扩大规模、满仓、金融杠杆!最终的结局是什么?行情稍有波动,必然损失惨重!

       除了以上哄抢车辆以外,行业大环境的变化,政策的降税、新车的调价等因素影响,这里就不详述了!虽然行情有所突变,但从行业长远角度来看,二手车行业才刚刚经历一个波动的小周期,二手车行业的成长空间依然巨大!

 三 那么我们二手车商该如何调整应对?

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明确态度:坚持住

       首先,先表明个人观点,今年的行情变化,只是短暂的市场自然规律变化,我们应该以积极态度应对,坚持下来才能抓住下一个增长机遇!但要想更好的活下来,并不是只靠你两眼干巴巴的瞪着啥也不干!那么到底该干些什么,下面举几点供参考!

趁闲:修练内功

       以往生意太好,没时间考虑管理团队,那么接下来这一段时间,是最好的搭建团队建设的时间,既然生意不好,带团队多出来团队建设,增强团队凝聚力,提升士气!

       另外,锁在公司里的那么多老客户资料,也该整理汇总下了,每天展厅里没几个客户,经营这么多年的老客户就不能加个微信、回个问候啥的吗?

       公司沉淀那么久的业务流程就不能坐下来整理一下?卖了四五年的销售数据就不能整理出来分析一下?以往哪些车型卖的更快,利润更高就不能统计一下?现在不整理不分析,要等到何时?

明确:收紧采购

       同时更为重要的一点,那就是立即调整收车策略,以往稍有点利润的车都往回收,现阶段,老板必须亲自控制收车车型,并且与采购确认好,明确自己的优势车型,明确哪些车型不收,哪些必须上报,没那么多为什么,不收就是不收!

多搞活动

       既然是淡季,促销活动自然不能少,但现阶段的活动是为了处理库存,而不是说要冲多少的量,能把库存里的老库存车处理掉,才是活动主要目标,并且,既然车子已经亏本,有人出价要主动接受,别还舍不得留着,只会越亏越多!

       另外,生意不好,活动肯定消耗经费,可以考虑组织多家一起搞个活动,成本更低!

       另外像现阶段高考时期,很多公司组织的送考车队,爱心宣传两不误,是挺好的活动!但没几家真正落地的!

降成本

       如此长时间的淡季,降成本是最为有效的方式,花几天时间,与财务把公司的支出拿出来分析一下,能砍掉的成本,尽量调整砍掉,举几个实际可操作的项

     公司3-5台公车,是不是可以减少到1-2台?

     臃肿的团队以及明显低效的员工该考虑辞退一些了。(企业就要现实一点,人情自然要有,但不可盲目),请一个人,给1.5倍的工资,干2个人的活,员工开心,你也高效!

    减少库存现车比例,持仓50-70%

    减少应酬开支,请客户一场晚饭差不多了,没必要后面还二场三场!

    减少采购外地收车,提升收车效率,以往的外地旅游式收车可以少些了!

    正打算扩张的项目可以停停了,现阶段店少开点!

    贷款该还的还还上,现阶段不适合太大杠杆

打开格局,别太小心眼

       既然库存只有以往的50-60%,那么客户选车的体验和匹配效率自然会下降,那么为了保持客户转化率,格局要打开一些,本地那么多同行兄弟,车有的是,帮别人卖几台能怎么了?即挣了客户,又帮同行走一台车,双赢的事情,没必要自己收那么多车压着,风险又大!

       同时也别再像以往,感觉给别人卖台车,好像是让对手在超过自己似的!你帮别人卖,别人也会帮你卖!

让事情落地

       二手车商经营过程中,还有一个最大的问题是光说不落地,为什么呢?因为缺少系统化梳理的能力,同时又没有安排责任人,而下面的同事又缺少对应的知识来落地,所以领导指出了问题所在,但没人行动,因此解决这个问题最简单粗暴的方法就是开会时,指出责任人,给出完成时间节点!这两点抓好,至少落地会好很多!

 四  二手车商该如何转型?

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       上面说的这几点,只能说是遇到问题后的简单调整,如何才能在接下来的经营中,避免受到较大市场波动影响,唯有转型,转型不是转行,而是各环节提升优化!给几个转型参考的方向:

垂直化经营

       行业的二手车商,普遍受行情影响较大,最重要的一个,也最容易被忽视的原因,那就是同质化严重,每家车商的库存几乎都差不多,也正因为同质化的原因,让客户感觉每家几乎都一样,所以每家都没有客户独特优势,从最近的行业反馈来看,部分同行垂直化经营的生意都还可以,至少波动不是太大,例如专做日系车型、专做房车、专做Smart ,MINI,专做保时捷系例!垂直经营,可以降低自己的经营成本、提升专业程度、聚焦客户群体,提升服务能力!

深入线下

       从2013年开始,大部分二手车商的销售团队,从展厅销售衍生出网络销售,而进入2018年开始,销售团队需要再次衍生出线下团队,深入城市的每个区域角落,展厅既然没有客户,那就要让团队走出展厅 ,除了网络邀客以外,线下实体接触,这也是二手车商必须要考虑的问题!当然,线下地推,那只是停留在最基础的档次上!还能怎么玩,需要你来创新!

轻资产化

       经营二手车,想要完全轻资产化,几乎不可能,所以如何在当前相对较重的情况下降低资本投入,库存轻资产化给两个建议,一是增加客户寄卖是相对可行的方向,当然,增加寄卖与以往的收购有着完全不同的经营理念,需要你虚心学习,向行业做的好的同行请教学习!另外就是增加同行合作,降低自有库存数量!

社群化

       二手车商经营3年以上,都可以逐渐让老客户社群化,特别是做特色车型的车商,因为你的客户群体中,有着大量共同爱好、性格、甚至是同业的人,因此,你需要把自己转化为服务方,将这些客户组织到一起,除了日常车辆服务以外,增加活动组织、聚会、户外运动等,慢慢的通过服务来增强客户与品牌之间的认知和信任度!



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